Что такое скрипт продаж
Скрипт — это структурированный диалог, в котором менеджер задаёт вопросы и отвечает на возражения. Слабый скрипт — это монолог про продукт. Сильный — диалог, в котором менеджер слушает в 2 раза больше, чем говорит.
Скрипт не должен зачитываться дословно. Это шпаргалка с формулировками, переходами и ответами на возражения, которая страхует менеджера в моменты, когда «забыл, что сказать дальше».
5 блоков сильного скрипта
Блок 1. Открытие
Первые 30 секунд решают, состоится ли разговор. Цель — установить контакт и обозначить ценность звонка. Что важно:
- Представьтесь полным именем и компанией.
- Сразу скажите, почему звоните: «Видел вашу заявку…», «Откликаюсь на запрос…»
- Спросите, удобно ли говорить — это снимает напряжение.
Пример формулировки: «Здравствуйте, [имя]. Меня зовут Антон, компания Х. Вы оставляли заявку на консультацию по [продукт] — звоню договориться об удобном времени. Удобно говорить 5 минут?»
Блок 2. Выявление потребности
Самый важный и самый недоиспользуемый блок. Здесь менеджер задаёт открытые вопросы:
- Что для вас сейчас важнее всего в этой задаче?
- Что уже пробовали? Что не подошло?
- Какой результат был бы идеальным через [3 месяца]?
- Кроме вас, кто будет принимать решение?
Цель — не «прокачать» клиента, а понять его контекст. Из 5 минут разговора менеджер на этом этапе говорит максимум 1 минуту, остальное — слушает.
Блок 3. Презентация
Презентация идёт ПОД выявленную потребность, а не в общем. Если клиент сказал «важна цена» — начинаете с цены. Если «важно качество» — с гарантий.
Структура презентации: главная выгода → 2–3 поддерживающих факта → конкретный пример или кейс.
Пример: «Раз вам важна скорость — у нас оформление за 1 день. У нас 200+ клиентов, которые пришли именно за этим. Например, [короткий кейс]».
Блок 4. Обработка возражений
Возражения — это сигнал интереса. Молчаливое «нет» хуже. Базовые ответы:
- «Дорого». «По сравнению с чем? Давайте посмотрим, что в эту цену входит».
- «Подумаю». «Какой главный вопрос ещё остаётся?»
- «У нас уже есть». «Подскажите, какой конкретный результат вы получаете?»
- «Не сейчас». «А когда было бы подходящее время? Я перезвоню».
Подробный разбор — в нашей работе с возражениями.
Блок 5. Закрытие
Три типа закрытия:
- Прямое: «Готовы оформить?»
- Альтернативное: «Вам удобнее во вторник или в четверг?»
- Мягкое: «Отправлю вам ссылку с деталями. Когда сможете посмотреть?»
Типовые ошибки скрипта
- Длинная самопрезентация. Клиенту неважно, сколько у вас лет на рынке. Важно — что он получит.
- Пропуск выявления потребности. Менеджер сразу переходит к презентации.
- «Закрытые» вопросы там, где нужны открытые. «Вам подходит?» вместо «Что для вас важнее всего?»
- Игнорирование возражений. Менеджер «пробивает» возражение, вместо того чтобы понять причину.
Как тестировать скрипт
- Запишите 10 звонков и прослушайте.
- Отметьте, на каком блоке клиент терял интерес.
- Перепишите этот блок.
- Запишите ещё 10 — сравните конверсию.
Сгенерировать скрипт под продукт
Генератор скриптов в Асоре собирает каркас под вашу нишу. Вы указываете продукт, аудиторию, формат (телефон, переписка, встреча) — получаете готовый скрипт с формулировками и обработкой типовых возражений.